Ter um bom produto não chega, há que saber vende-lo!

Fez agora em fevereiro um ano desde que lançámos a nossa primeira edição, mas fez também 19 anos desde que enveredei por uma carreira na indústria de bebidas.


Foi um ano em que conheci imensas pessoas da indústria, umas mais experientes, com as quais tive oportunidade de aprender e crescer, outras que tinham iniciado há pouco tempo o seu percurso e ainda não tinham uma visão clara do que se trata e de como tirar um melhor proveito desta indústria movida pelos prazeres do álcool.

É com base na experiência que tive ao longo do último ano que deixo neste artigo algumas dicas que são tão abrangentes que, posso afirmar, tem valor para funções tão diversas como Embaixadores de Marca, Brand Managers e mesmo produtores.

Uma boa distribuição é essencial! Para empresas mais pequenas poderá ser viável a distribuição própria, mas a aposta num distribuidor poderá ser uma via verde para a expansão do produto.

E o que devemos ter em conta na escolha do distribuidor? Algumas empresas são fortes em certas regiões do país como a Garrafeira Soares no Algarve, a Solbel em Lisboa ou a Jarro Dourado no Norte.  Outras num panorama mais abrangente, como é o caso da Garcias que cobre o país e ilhas e que para além da distribuição nos estabelecimentos dispõe de cinco Cash onde qualquer um se pode deslocar para fazer compras.

Porém a distribuição por si só não garante vendas, assim como não o faz o produto simplesmente exposto na prateleira do bar, é necessário analisar a estrutura da empresa e perceber como é feita a abordagem aos espaços com o fim de obter vendas, falamos aqui da equipa de comerciais. Há que ter em atenção o portfólio que estes têm para vender. A ideia geral é perceber como o seu produto será tratado por parte da equipa de vendas, há que evitar que o seu produto se torne em apenas mais uma referência num portfólio sem fim! Obviamente que preço e qualidade contam para a equação, mas é também importante a formação dos vendedores para que estes tenham trunfos que os ajudem na  promoção do produto.

Certas empresas dispõem de uma equipa de Embaixadores de Marca, por vezes para uma marca em particular, ou na sua maioria para representar um portfólio. Recentemente a Empor Spirits expandiu a sua equipa adotando uma estratégia que implica ter um embaixador para a zona Norte, Centro e Sul do país. São eles quem mais facilmente criam a relação com os principais envolvidos na venda do produto, os Bartenders. São eles que organizam sessões de formação para as equipas de bar, assim como se encarregam de facilitar a elaboração de menus com sugestões de consumo, guest bartending, festas, etc.

Para uma marca que está agora a começar, poderá ser difícil por questões de budget estar presente em todos os eventos, é preciso analisar cuidadosamente a sua participação e pensar em termos de retorno se é ou não interessante estar envolvidos em determinado evento. A Garrafeira Soares organiza um dos primeiros eventos do ano, em Fevereiro, onde expõe os parceiros com quem trabalha aos Bartenders e donos de estabelecimentos que irão depois ajustar os menus a sair no verão. O Jarro Dourado faz um evento similar que arrancou com a sua primeira edição em 2016 e já está confirmado novamente para Outubro de 2017, com vista a potenciar as as vendas de dezembro. O Lisbon Bar Show continua a ser o evento do ano, realiza-se em maio em Lisboa e junta players da indústria de bebidas de toda a parte do país para atenderem a seminários e provarem produtos recentemente lançados no mercado.

No fundo o que interessa reter é que cada vez mais é necessário conhecer a indústria antes de avançar com uma estratégia para colocar um novo produto no mercado. Algo que se torna ainda mais importante quando as empresas são pequenas e os produtos de nicho.

 

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